Emoção não é fraqueza!!!

Sentimentos devem ficar de fora de uma negociação, certo? Não para o especialista Dan Shapiro. Ele afirma que o lado emocional do negociador elimina embates inúteis

O CONCILIADOR
Dan Shapiro, em sua passagem por São Paulo: o aprendizado em mediar conflitos começa em casa, com a mulher e os filhos
Quem já entrou numa negociação, seja para discutir aumento de salário, preço com fornecedor, a compra de uma empresa ou o filme a assistir num sábado à noite, já deve ter pensado que o melhor a fazer nesses casos é agir da forma mais racional possível, deixando as emoções de lado. Mas será que essa é mesmo a melhor opção? Para o psicólogo Daniel Shapiro, professor da Harvard Medical School/McLean Hospital, em Boston, e diretor do programa Harvard International Negotiation Initiative, um negociador nunca deve abandonar seu lado emocional. Mais ainda: deve transformá-lo em fonte de força, para entender melhor a pessoa que está do outro lado da mesa e livrar a conversa de um embate muitas vezes desnecessário.

“Começamos a negociar quando nascemos e choramos para ganhar o leite materno”, diz Shapiro, 38 anos, casado, dois filhos pequenos. Dan, como gosta de ser chamado, é um dos especialistas em negociação mais disputados dos Estados Unidos. Fala para diferentes plateias, como a formada pelos líderes mundiais em Davos e a da apresentadora Oprah Winfrey. Seus programas de negociação e gerenciamento de conflitos, realizados em 25 países, já foram assistidos por parlamentares sérvios e executivos de empresas como Microsoft e Starbucks.

Época NEGÓCIOS conversou com Dan Shapiro numa recente passagem por São Paulo, para o Fórum Mundial de Negociação, quando lançou a edição brasileira de seu livro Além da Razão – A Força da Emoção na Solução de Conflitos, escrito em parceria com Roger Fisher, seu colega de Harvard, e lançado no Brasil pela Imago. Com modos suaves, fala articulada e entusiasmo de adolescente, Shapiro contou sua experiência como negociador e professor. “Um problema sempre crítico é o de assumir que seu interlocutor é sempre um adversário. Os meus esforços têm sido na direção de transformar essa mentalidade. Negociadores não são adversários”, afirma Shapiro, com a experiência angariada em anos estudando o tema e, em especial, com a dupla Zachary e Noah, seus filhos de 4 e 2 anos. A seguir, os principais trechos da entrevista.

Como as emoções podem influenciar num processo de negociação? As pessoas acham, em geral, que a emoção é criticável e que se tornar emocional é um sinal de fraqueza. O meu pensamento corre na direção oposta. As emoções são a nossa fonte de força. Se conseguimos usá-las de modo lúcido e sensato, podemos nos tornar muito mais fortes. Quando trazemos emoções positivas a um processo de negociação, elas geram resultados efetivos.

Mas como mudar o jogo e transformar a emoção em trunfo? As emoções, positivas ou negativas, não surgem do nada. Elas surgem da nossa forma de lidar com questões básicas, que inevitavelmente aparecem entre os negociadores, como a questão do apreço pelo outro (reconhecimento do seu valor), a questão da autonomia (o respeito à liberdade de decisão do outro), ou a questão do status (a nossa posição social ou hierárquica em relação à outra parte). A forma como lidamos com esses fatores emocionais pode construir ou destruir uma negociação. Ao lidarmos com eles de modo proativo, podemos reorientar o timão da negociação. Podemos transformar uma negociação hostil num ambiente produtivo.

O senhor pode dar um exemplo de como isso ocorre? Uma ex-aluna, brilhante advogada e excelente negociadora, foi incumbida por sua empresa de negociar uma questão na Flórida. O seu interlocutor era um experiente advogado. Chegando à sala de reuniões, ao se apresentar com um “Olá, meu nome é...” foi bruscamente interrompida pelo sujeito. “Eu sei quem você é. E quero um café. Preto, com adoçante”, disse. A questão do status foi ferida. O que fazer numa situação dessas? A saída dela foi brilhante. Disse: “Bom saber que você sabe quem eu sou”, disse, imperturbável. “Sou a fulana de tal, advogada. Quem sabe, enquanto eu pego nosso café, você não apanha uns donuts para a reunião?” Uma situação tóxica foi revertida positivamente. Para os dois lados.

Como estabelecer um bom clima numa negociação? Acredito que o tom da negociação é dado nos primeiros 30 ou 60 segundos da reunião. Antes de sentar e negociar, devemos: 1) buscar entender a perspectiva do outro; 2) encontrar mérito no que ele pensa; 3) comunicar à outra pessoa a nossa percepção de tudo isso. Com essa atitude, você demonstra respeito e atenção pela outra parte.

Qual o problema mais nocivo às negociações? Um problema sempre crítico é o de assumir que o interlocutor é um adversário. Que a negociação se resume a “Eu versus o Outro”. Os meus esforços têm sido na direção de transformar essa mentalidade. Negociadores não são adversários. Eles são sócios. Se você tem um problema, esse problema é meu também. Vamos sentar e tentar resolvê-lo. Juntos.

Como fica essa questão da colaboração, quando, na maior parte das negociações, existe uma assimetria de poder entre as partes – empresa grande com empresa pequena, ou empresa média e distribuidor grande, ou chefe e subordinado? Nesse caso, uma coisa que o “grande” deve aprender é que não vale a pena ser um bully [valentão]. É contraprodutivo. Imagine dois CEOs durante um processo de aquisição e fusão. Se a companhia grande é notória pelo péssimo relacionamento interno e externo, ela pode até dominar a negociação, mas problemas e ressentimentos mal resolvidos vão acabar explodindo ao longo do caminho da fusão. Já numa situação B, em que há respeito mútuo entre os CEOs, existe espaço para um deles dizer: “Olha, nós não temos como acomodar isso que você está demandando. Até entendo, como seu amigo, mas a diretoria não vai entender”. Mesmo que haja diferenças, o acordo firmado vai ser forte e resistente, pois levou em conta as diferenças entre as duas partes. Houve maleabilidade.